Il successo nella vendita, i consigli di Roberto Pato Lo Bianco

Come si fa a chiudere una vendita con successo? Sicuramente non una semplice curiosità, per chi se ne occupa in maniera professionale. Eppure, quasi sempre la domanda stenta a trovare una risposta. Sono, infatti, pochissimi ad aver studiato a fondo e ad aver trovato una soluzione per quella che è la pietra miliare di ogni “accordo” andato a buon fine.

Tra questi c’è sicuramente Roberto Pato Lo Bianco che, al successo nella felice conclusione di un contratto, ha dedicato anni di studio e di impegno. Lasciamoci dunque ispirare da chi se ne intende. Il guru della vendita ha individuato in sei regole la ricetta. Da seguire scrupolosamente.

Regola 1: assumersi la piena responsabilità

Difatti, il lieto fine – secondo Roberto Pato Lo Bianco – è sempre il frutto di una completa responsabilità rispetto agli obiettivi posti. Se qualcosa non va per il verso giusto, inutile cercare scuse esterne.

Regola 2: attenersi scrupolosamente alle sei regole

Sembrerà strana, questa raccomandazione. Ma, al di là della sorpresa, c’è una grande verità: mai spacchettare un pacchetto perfetto! Il venditore sa che deve creare bisogno nel cliente e anticipare ogni sua obiezione, per fare nascere in lui quasi un’urgenza all’acquisto. Il venditore, inoltre, dovrà spiegare con chiarezza tutti i vantaggi dell’acquisto, ottenere e conservare in tutte le fasi la fiducia del cliente e stabilire con lui un solido e, possibilmente, duraturo rapporto.

Regola 3: guidare la comunicazione

È fondamentale avere stretta nel pugno della mano la comunicazione. Sarà la cosa giusta formulare domande giuste per far emergere l’esigenza principale del cliente e portarlo verso una risposta positiva.

Regola 4: possedere une pianificazione strategica

Occorre anticipare le possibili obiezioni del cliente con risposte convincenti. Una buona pianificazione, si sa, mette sempre in una posizione di vantaggio.

Regola 5: ascoltare attivamente

L’ascolto è fondamentale, ma cosa significa ascoltare attivamente? Significa mettere al primo posto le reali necessità del cliente, per poter poi rispondere in modo appropriato alle sue esigenze e richieste.

Regola 6: chiudere con la domanda giusta

Quando il cliente è pronto occorre proporre senza esitazioni l’acquisto. Una semplice domanda conclusiva è decisiva per concludere la vendita.